在創(chuàng)立驢媽媽被外界廣為關(guān)注之前，洪清華已經(jīng)是業(yè)內(nèi)小有名氣的旅游規(guī)劃專(zhuān)家。洪清華從2000年研究生畢業(yè)后就投入旅游業(yè)創(chuàng)業(yè)，在驢媽媽之前，他已經(jīng)在旅游業(yè)摸爬滾打了八年多。攜程的創(chuàng)始人范敏也是驢媽媽的天使投資人，正是看準(zhǔn)了洪清華在旅游業(yè)積累的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)市場(chǎng)的敏銳。

再向前追溯，洪清華在商業(yè)中的浸淫始于大學(xué)。他從小生長(zhǎng)于一個(gè)安徽的農(nóng)村家庭，小時(shí)候父親沒(méi)有一雙完整的襪子，讀大學(xué)前沒(méi)有見(jiàn)過(guò)紅綠燈，但他卻在大二時(shí)就立志要在畢業(yè)時(shí)擁有一家屬于自己的公司。洪清華目標(biāo)明確，大學(xué)時(shí)他是活躍的學(xué)生干部，為學(xué)校舉辦的各種活動(dòng)找企業(yè)拉贊助，通過(guò)和公司的接觸，他開(kāi)始了第一次感受商業(yè)。

在學(xué)校時(shí)，他苦讀各類(lèi)經(jīng)管書(shū)籍，最喜歡《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》、《李嘉誠(chéng)傳》以及史玉柱的書(shū)。在大學(xué)暑假期間，他跑到一家化妝品公司毛遂自薦做校園總代，低價(jià)拿到貨后他又找了一群學(xué)長(zhǎng)和他一起推銷(xiāo)，一個(gè)月下來(lái)他能賺到七八千，兩年的生活費(fèi)和旅行費(fèi)用一次搞定。在讀研時(shí)期，還是學(xué)生的他跑到一家新進(jìn)中國(guó)的澳大利亞眼鏡公司應(yīng)聘，擺出了自己在大學(xué)時(shí)這些事跡，他的探索精神被這家想要開(kāi)拓市場(chǎng)的公司看重，破格錄取他為全職的市場(chǎng)總監(jiān)，高薪之余特批他每周一天可以回到學(xué)校讀書(shū)。

2000年洪清華研究生畢業(yè)離開(kāi)校園，他與北京學(xué)長(zhǎng)劉鋒發(fā)生了聯(lián)絡(luò)。劉鋒在清華讀博士后，讀旅游經(jīng)濟(jì)。他看準(zhǔn)了國(guó)內(nèi)旅游景觀規(guī)劃的商機(jī)，想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，想起了大學(xué)時(shí)頗有市場(chǎng)眼光的學(xué)弟洪清華，想拉他一起創(chuàng)業(yè)，劉鋒對(duì)洪清華勾勒了旅游業(yè)未來(lái)頗為振奮人心的“大餅”，洪清華想了想，辭掉工作買(mǎi)了張硬座，到北京開(kāi)始第一次創(chuàng)業(yè)，兩人創(chuàng)立了“達(dá)沃斯巔峰”，這是北京第一家民營(yíng)旅游規(guī)劃設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)。

洪清華有一套自己的理論，“抱怨是商業(yè)創(chuàng)新的來(lái)源”，這也是他第一次創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。在2000年他和劉鋒籌劃達(dá)沃斯巔峰的前一年，是我國(guó)第一個(gè)黃金周，伴隨著長(zhǎng)假涌動(dòng)的人流瞬間充滿了各大旅游景區(qū)，讓不堪重負(fù)的景區(qū)遭到了嚴(yán)重的考驗(yàn)，結(jié)果是各方的抱怨，景區(qū)發(fā)現(xiàn)了自己的不足，不僅資源稀缺，而且缺乏周邊配套，例如休閑設(shè)施和餐飲服務(wù)，而游客則普遍抱怨人多影響觀光體驗(yàn)。

在這些壓力下，景區(qū)肯定需要利用景點(diǎn)規(guī)劃來(lái)做改善?；谶@樣的判斷，洪清華沒(méi)有選擇當(dāng)時(shí)最容易賺錢(qián)的旅行社，而是去北京成立了最早的民營(yíng)旅游規(guī)劃公司，此前這一領(lǐng)域只有大學(xué)和城市規(guī)劃院等科研機(jī)構(gòu)涉足。

第一次創(chuàng)業(yè)頗為艱辛，洪清華擠在狹窄的地下室13平米房間中忙碌，沒(méi)有浴室，餓了以泡面果腹，為了取得工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照，洪清華整整跑了12趟海淀區(qū)工商局。他用“無(wú)知者無(wú)畏”來(lái)形容首次創(chuàng)業(yè)。旺盛的需求推動(dòng)下，再憑借劉鋒的專(zhuān)業(yè)和洪清華的勤奮，僅僅用了兩年多，達(dá)沃斯巔峰就成為國(guó)內(nèi)一流的旅游咨詢公司。

2003年，洪清華的大學(xué)戀人從復(fù)旦研究生畢業(yè)，向他提出在上海安家的要求。洪清華經(jīng)過(guò)謹(jǐn)慎考慮后，把所有股份都賣(mài)給劉鋒，回到上海二次創(chuàng)業(yè)，他的第一次是為了生存，第二次則是出于愛(ài)情。2004年，洪清華回到上海，創(chuàng)立了上海奇創(chuàng)旅游規(guī)劃設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)，繼續(xù)進(jìn)行旅游規(guī)劃設(shè)計(jì)的老本行。

“創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)是延續(xù)的。”洪清華說(shuō)，他用輕車(chē)熟路來(lái)形容他的二次創(chuàng)業(yè)。他開(kāi)始借助外界力量，擴(kuò)大戰(zhàn)略合作伙伴，和上海社科院保持合作之外，他還和歐洲最大，也是世界唯一一家上市的旅游規(guī)劃集團(tuán)英國(guó)阿特金斯(Atkins)顧問(wèn)公司簽署為期一年的合作協(xié)議，他擔(dān)任阿特金斯中國(guó)旅游咨詢部的負(fù)責(zé)人，并借此學(xué)習(xí)到阿特金斯在工作流程和管理方面的國(guó)際專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，由此，奇創(chuàng)拿下了包括三亞、長(zhǎng)春、青城山-都江堰、成都等重要的旅游整體規(guī)劃項(xiàng)目。2006年和阿特金斯合約結(jié)束，奇創(chuàng)已經(jīng)躋身于國(guó)內(nèi)頂尖的旅游規(guī)劃公司之列。

在旅游規(guī)劃之余，洪清華又感受到國(guó)內(nèi)景點(diǎn)正面臨轉(zhuǎn)型，2007年，國(guó)內(nèi)景區(qū)正經(jīng)歷轉(zhuǎn)型，優(yōu)化客源結(jié)構(gòu)。此前景區(qū)以接待團(tuán)隊(duì)游客為主，這類(lèi)游客以觀光為主，是單純的門(mén)票經(jīng)濟(jì)。景區(qū)需要擴(kuò)大會(huì)在當(dāng)?shù)囟毫魯?shù)日、有多種消費(fèi)的度假型客源，這類(lèi)客源多是散客，隨著黃金周假期和汽車(chē)普及率的上升，以自駕游為主的散客比例逐漸上升。

正是如此，洪清華動(dòng)起了開(kāi)創(chuàng)在網(wǎng)上賣(mài)門(mén)票的念頭，當(dāng)時(shí)已經(jīng)成立將近十年的攜程和藝龍以商務(wù)旅行為主，2005年成立的去哪兒主攻搜索引擎，2006年成立的途牛網(wǎng)則搭建的是產(chǎn)品平臺(tái)，專(zhuān)門(mén)向散客兜售門(mén)票的網(wǎng)站尚未成立，經(jīng)過(guò)一年的籌備，2008年，洪清華正式上線了驢媽媽?zhuān)鞴プ灾问袌?chǎng)。

剛成立的驢媽媽最難的是開(kāi)拓商務(wù)合作，此前一直從事B2B服務(wù)的洪清華要轉(zhuǎn)向個(gè)人消費(fèi)者，他形容自己是兩手空空。最難的是和景區(qū)談門(mén)票。尤其是很著名的景區(qū)，由于此前沒(méi)有散客的合作，景區(qū)的考慮是會(huì)擾亂市場(chǎng)價(jià)格，景區(qū)門(mén)票優(yōu)惠向來(lái)只針對(duì)團(tuán)體游客，對(duì)散客不打折，此舉“不合行規(guī)”，此外景區(qū)都非?，F(xiàn)實(shí)，“你能為我們帶來(lái)多少游客？”剛成立的驢媽媽顯然不能打包票。幸好洪清華在旅游行業(yè)還有些積累，首批與驢媽媽合作的都是此前在奇創(chuàng)有過(guò)景觀規(guī)劃合作的景點(diǎn)。整個(gè)團(tuán)隊(duì)用了一整年的時(shí)間飛來(lái)飛去談合作，一年過(guò)后驢媽媽就有了一千多家景區(qū)，也積累了十多萬(wàn)的用戶成交量。

有了景區(qū)資源，2009年洪清華放心大膽地開(kāi)始了媒體投放，讓驢媽媽有了更高的知名度，“讓游客知道我們有這樣好的產(chǎn)品”洪清華說(shuō)，第二年，驢媽媽的用戶就擴(kuò)增到200萬(wàn)人，僅僅門(mén)票流水就達(dá)到了2億多。

對(duì)于游客來(lái)說(shuō)，驢媽媽的吸引力在于可以拿到折扣，而對(duì)于景區(qū)來(lái)說(shuō)，度假型游客能帶來(lái)更豐富的當(dāng)?shù)叵M(fèi)。隨著景區(qū)資源的豐富，洪清華又?jǐn)U展了自助游服務(wù)，開(kāi)創(chuàng)了門(mén)票加交通或門(mén)票加酒店加娛樂(lè)等服務(wù)。

驢媽媽業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅速，門(mén)票服務(wù)在2011年增長(zhǎng)700%，去年增長(zhǎng)300%，為一些著名景區(qū)一年能送十幾萬(wàn)游客，比如上海歡樂(lè)谷2012年輸送將近20萬(wàn)游客、番禺野生動(dòng)物園、大馬戲14萬(wàn)游客等等，洪清華預(yù)計(jì)今年能夠持續(xù)保持250%的高速增長(zhǎng)。

2008年在搭建驢媽媽架構(gòu)的過(guò)程中，洪清華又發(fā)現(xiàn)新的機(jī)遇，他認(rèn)為在未來(lái)幾年內(nèi)景區(qū)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)需求將會(huì)增大，于是在2009年注冊(cè)成立景域旅游發(fā)展有限公司，專(zhuān)攻景區(qū)的運(yùn)營(yíng)管理，2010年注冊(cè)成立景域營(yíng)銷(xiāo)節(jié)慶有限公司，為景區(qū)包裝品牌、策劃各種旅游節(jié)，2012年洪清華注冊(cè)成立帳篷客，為在景區(qū)周邊開(kāi)發(fā)及運(yùn)營(yíng)特色風(fēng)情的度假酒店做好準(zhǔn)備，在去年洪清華又成立了驢途，準(zhǔn)備未來(lái)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和高端定制業(yè)務(wù)注入于此。洪清華變成了手里擺弄著六個(gè)球的操盤(pán)大師。

所有這些業(yè)務(wù)都在景域國(guó)際旅游運(yùn)營(yíng)集團(tuán)旗下，在洪清華的描繪下，未來(lái)的景域國(guó)際將打造成一個(gè)貫穿整個(gè)旅游產(chǎn)業(yè)鏈的一站式服務(wù)集團(tuán)，在最初以旅游景區(qū)規(guī)劃誤打誤撞進(jìn)入旅游行業(yè)的洪清華順勢(shì)而為，下了這么一盤(pán)絲絲入扣的大棋局。

賣(mài)門(mén)票這件事，如何做出技術(shù)含量？“任何商業(yè)模式都是可以復(fù)制的，但是企業(yè)的基因你無(wú)法復(fù)制”，洪清華說(shuō)，他的優(yōu)勢(shì)在于和景區(qū)積累了深入全面的合作關(guān)系，與其它門(mén)票代理不同的是，景域和各個(gè)景區(qū)有著緊密的合作關(guān)系，奇創(chuàng)公司為景區(qū)做過(guò)規(guī)劃設(shè)計(jì)，提供咨詢方案，也做過(guò)節(jié)慶營(yíng)銷(xiāo)，能夠?qū)泳皡^(qū)提供一站式的服務(wù)，這是試圖進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的局外人無(wú)法取代的。

在一站式產(chǎn)業(yè)服務(wù)綜合體中，驢媽媽是承載航空母艦的水，也是最容易被人看到的部分。用洪清華的形容，驢媽媽是數(shù)字中的1，后面的所有業(yè)務(wù)，都是一個(gè)個(gè)增加數(shù)量級(jí)的0，浮在水面上的業(yè)務(wù)非常重要，但水面下的業(yè)務(wù)卻更有想象空間。驢媽媽成長(zhǎng)迅速，營(yíng)收在兩年間能突破幾十億強(qiáng)，但線下的部分是利潤(rùn)雄厚的現(xiàn)金奶牛，利潤(rùn)率高效益更好，二者相輔相成。

旅游咨詢規(guī)劃方面，景域國(guó)際旗下的奇創(chuàng)旅游規(guī)劃咨詢機(jī)構(gòu)已經(jīng)為800多家知名景區(qū)做過(guò)規(guī)劃方案，其中在三亞旅游發(fā)展整體規(guī)劃里，奇創(chuàng)建議將三亞打造成東南亞最好的國(guó)際旅游度假城市，鑒于亞龍灣只有酒店服務(wù)太單一，2005年奇創(chuàng)曾代表三亞市委市政府向海南省委中心學(xué)習(xí)組匯報(bào)規(guī)劃，建議重點(diǎn)開(kāi)發(fā)海棠灣和申報(bào)國(guó)際旅游實(shí)驗(yàn)區(qū)，用更豐富的內(nèi)涵來(lái)吸引度假人群。經(jīng)過(guò)幾年的打造，海棠灣已經(jīng)擁有超五星級(jí)酒店群、酒吧街、美食、海洋公園、國(guó)際學(xué)校等資源。景區(qū)設(shè)計(jì)和規(guī)劃有600到700億的市場(chǎng)總額，但碎片化嚴(yán)重，洪清華下一步想做的是通過(guò)收購(gòu)兼并等方式進(jìn)行市場(chǎng)整合。

在景區(qū)運(yùn)營(yíng)方面，景域旅發(fā)深入地滲透景區(qū)。景域旅發(fā)會(huì)參與知名景區(qū)核心項(xiàng)目投資，洪清華用五星級(jí)酒店的運(yùn)營(yíng)來(lái)比喻，“幾乎所有的五星級(jí)酒店都是聘請(qǐng)服務(wù)管理公司來(lái)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化管理，景區(qū)運(yùn)營(yíng)管理也應(yīng)該如此。”景區(qū)的管理者多是當(dāng)?shù)卣?，他們也急需具有能帶?lái)人流資源和專(zhuān)業(yè)化背景的團(tuán)隊(duì)來(lái)代為管理。

“我們正在接觸的世界遺產(chǎn)項(xiàng)目，資源很好交通也佳，但政府不知道怎么開(kāi)發(fā)。”洪清華說(shuō)。核心項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)是奇創(chuàng)旅發(fā)先提出規(guī)劃設(shè)計(jì)，由政府和景區(qū)管委會(huì)審核通過(guò)，然后再由景域旅發(fā)進(jìn)入周期至少20年的開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)管理期，期間可以參與項(xiàng)目收益分成。在管理運(yùn)營(yíng)期間，景域旅發(fā)還可以通過(guò)開(kāi)辟新的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目豐富景區(qū)，未來(lái)還可以引入景域旅游營(yíng)銷(xiāo)來(lái)進(jìn)行每年的旅游節(jié)慶策劃。正是這樣一條龍的服務(wù)，讓景域集團(tuán)服務(wù)鏈上的每個(gè)環(huán)節(jié)都參與其中。

旅游運(yùn)營(yíng)管理以每年200%的速度增長(zhǎng)，旅游業(yè)是重要的第三產(chǎn)業(yè)，是現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的龍頭產(chǎn)業(yè)。新景區(qū)不斷出現(xiàn)，而老的景區(qū)也需要更新?lián)Q代，市場(chǎng)還在不斷擴(kuò)大。“市場(chǎng)就在那里，只是能提供服務(wù)的公司太少。”洪清華說(shuō)。

洪清華婉拒透露景區(qū)運(yùn)營(yíng)管理的利潤(rùn)，景域集團(tuán)明年能落定合約的景區(qū)大概在6到7家，他的目標(biāo)是用兩年的時(shí)間管理15家景區(qū)，單家景區(qū)年入百萬(wàn)級(jí)到千萬(wàn)級(jí)的收入，利潤(rùn)率要遠(yuǎn)高于一張張賣(mài)門(mén)票的辛苦錢(qián)。洪清華的目的是雙管齊下，未來(lái)有超過(guò)一半的利潤(rùn)來(lái)自于線下，將線上打造成為自助游方面的領(lǐng)軍品牌，線上的驢媽媽用來(lái)招攬營(yíng)銷(xiāo)筑巢引鳳，線下的服務(wù)才是真正賺錢(qián)的核心。

景域旅游營(yíng)銷(xiāo)則切合中國(guó)景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)從粗放轉(zhuǎn)入精準(zhǔn)的趨勢(shì)，景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)“逆營(yíng)銷(xiāo)”，和一般的采購(gòu)行為不同，先支付后體驗(yàn)，游客在景區(qū)的時(shí)候已經(jīng)是消費(fèi)完成的過(guò)程，所以景區(qū)需要有明確的形象區(qū)隔來(lái)吸引人群，旅游營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)漫長(zhǎng)的鏈條，從品牌設(shè)計(jì)、渠道營(yíng)銷(xiāo)、分銷(xiāo)直至游客達(dá)到目的地，知名景區(qū)每年擁有上千萬(wàn)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)，但多數(shù)低效且毫無(wú)結(jié)果，“我們要做到更精準(zhǔn)地投放。”

怎么做到更精準(zhǔn)？洪清華舉了個(gè)例子，“去年我們給歡樂(lè)谷輸送了20萬(wàn)人，這是非常大的規(guī)模，今年可以用數(shù)據(jù)挖掘，找出人群特征，針對(duì)這些人群給出有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)建議。”重新設(shè)計(jì)包括Logo系統(tǒng)，道路和標(biāo)識(shí)牌系統(tǒng)，這些舉措都能創(chuàng)造全新的情景體驗(yàn)。

營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)還包括品牌創(chuàng)意和節(jié)慶策劃，景域幫助上海的金山將2012旅游節(jié)策劃為“金周末”及“閑適金山”品牌，將金山各景區(qū)景點(diǎn)的旅游資源進(jìn)行組合，不僅設(shè)計(jì)出以“金”為關(guān)鍵字的“金勺子美食節(jié)”，“金沙灘浪漫節(jié)”“金枕頭睡眠節(jié)”等包裝，在線上驢媽媽網(wǎng)站還專(zhuān)設(shè)金山旅游專(zhuān)題頁(yè)面了解更多活動(dòng)信息，并訂購(gòu)“金”字特色產(chǎn)品。金山區(qū)去年游客量翻一番，也因此獲得上海市風(fēng)尚大典創(chuàng)意大獎(jiǎng)。

和景區(qū)更為緊密的考核還在于景域能完成直接的KPI考核，洪清華反復(fù)說(shuō)明的是“景區(qū)都很現(xiàn)實(shí)”，希望合作能帶來(lái)目標(biāo)流量，擁有驢媽媽的優(yōu)勢(shì)在于能完成導(dǎo)流，而另一種更緊密的合作還包括，景區(qū)將數(shù)千萬(wàn)的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算中劃出相當(dāng)給景域，由景域通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作來(lái)吸引目標(biāo)游客。

“景區(qū)做規(guī)劃，做營(yíng)銷(xiāo)都是為了招攬游客，驢媽媽可以直接輸出游客，這讓我們更加匹配，也能讓其它版塊更有價(jià)值。”洪清華說(shuō)。

在線旅游還尚屬發(fā)展早期，中國(guó)在線旅游僅占整體市場(chǎng)不到6%，而美國(guó)在線旅游早已達(dá)到60%，印度也已經(jīng)達(dá)到整體市場(chǎng)30%，因?yàn)闈摿Υ?，所以增速也飛快。面對(duì)同行相繼打起的價(jià)格戰(zhàn)，洪清華是最淡定的一個(gè)，景域集團(tuán)整體不僅在創(chuàng)始之初就一直有盈利，而且牢牢地掌握住了和景區(qū)的深入合作機(jī)會(huì)，因而足夠獨(dú)特。

驢媽媽讓洪清華名揚(yáng)江湖，但他更注重的是線下的部分，線上只是營(yíng)銷(xiāo)、攬客、用戶預(yù)訂和支付的手段而已，對(duì)景域來(lái)講，更有商業(yè)價(jià)值的客戶不是線上幾十億成交額的散客，而是線下的政府和景區(qū)資源。

洪清華了解他的客戶，這也許是他和政府溝通駕輕就熟的原因之一。旅游是一個(gè)城市最重要的形象工程之一，政府或者景區(qū)最看重的不是錢(qián)，而是能夠運(yùn)營(yíng)管理、帶來(lái)流量和專(zhuān)業(yè)化服務(wù)。“世界一流的旅游資源，最缺的是運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，我們就是這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)，有線上分銷(xiāo)，有運(yùn)營(yíng)策劃，還有周邊開(kāi)發(fā)的帳篷客酒店，這是他們最看重的，單純一個(gè)驢媽媽他們也看不上。”洪清華解釋?zhuān)坝虿粎⑴c房地產(chǎn)，這成為它的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槁糜尉皡^(qū)的開(kāi)發(fā)商多是地產(chǎn)商，開(kāi)發(fā)后也不保證帶來(lái)流量和熱度。

洪清華今年的重點(diǎn)是線下拓展，他的目標(biāo)是未來(lái)兩年管理15家景區(qū)，帳篷客酒店兩年內(nèi)達(dá)到6家，營(yíng)銷(xiāo)公司服務(wù)超過(guò)100家知名景區(qū)，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)捆綁深入合作15家景區(qū)，此外，他今年專(zhuān)門(mén)成立了移動(dòng)事業(yè)部，摩拳擦掌地要成為旅游行業(yè)最好的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司。

洪清華想把景域打造成為線上線下、散客和景區(qū)、規(guī)劃設(shè)計(jì)和投資運(yùn)營(yíng)一體化的旅游服務(wù)航空母艦，他也是個(gè)實(shí)用主義者，不喊創(chuàng)新口號(hào)，而是一直在解決用戶最需解決的問(wèn)題。